Quais são os principais indicadores de negócio?
Transforme sua gestão comercial em um verdadeiro time de alta performance.
Você já ouviu a expressão “O que não é medido não pode ser gerenciado”? Isso é especialmente verdadeiro quando se trata de administrar um negócio com sucesso. Para tomar decisões informadas, entender o desempenho e alcançar metas, você precisa de indicadores de negócio sólidos. Neste artigo, vamos explorar 25 indicadores-chave de desempenho (KPIs) que podem fornecer informações valiosas para a gestão eficaz de sua empresa.
ARPU
Receita que cada usuário gera dividido pelo total de usuários do negócio, sejam eles clientes ou não.
ARR
Valor de receita gerado anualmente.
MRR
Valor de receita gerado mensalmente
Aquisição
Estratégias para obtenção de clientes para as empresas. No funil de marketing, este termo se refere à primeira etapa do funil de marketing. A aquisição está relacionada com a atração de novos visitantes para conversão em leads. Através da aquisição, os leads podem ser conduzidos pelas etapas do funil até chegarem na fase de fechamento.
Canais de Aquisição
Os canais de aquisição são os meios pelo qual uma empresa alcança novos clientes. Esses canais podem ser tanto de forma online como offline, isso varia conforme o objetivo da empresa. Seu objetivo é fazer com que o cliente receba a mensagem da empresa de diversas formas, sejam elas por redes sociais, google, panfletos ou até mesmo no boca a boca, numa conversa. Cada empresa deve utilizar um canal de aquisição que mais se encaixa com seu propósito, isso deve ser analisado criteriosamente.
CAC
O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) representa o investimento despendido por sua empresa para atrair novos consumidores. Ele leva em consideração duas variáveis: o valor investido por lead (custo de marketing) e os custos relacionados às vendas. Na primeira variável estão incluídos elementos como despesas com anúncios, aquisição de bancos de dados, campanhas de marketing digital, participação em eventos, ligações frias, atividades de pré-vendas, entre outros. Por sua vez, a parte de vendas engloba salários, despesas de deslocamento, reembolsos, testes gratuitos, etc. Para calcular o CAC, é necessário somar o custo de marketing e o custo de vendas e, em seguida, dividir o resultado pelo número total de clientes adquiridos.
Churn
Churn é sinônimo de cancelamento: quando um cliente encerra sua relação com uma empresa. Isso pode acontecer devido à adoção de um produto alternativo ou à escolha de uma solução concorrente. O contrato terminado é incluído na taxa de churn, que representa a saída de clientes da base. É fundamental gerenciar o churn por meio de um processo eficaz de pós-venda.
Conversão
A métrica de conversão é empregada para avaliar o desempenho de estratégias de marketing. Ela pode ocorrer quando um visitante de uma Landing Page se transforma em um lead, quando um lead se converte em cliente, ou em diversos outros cenários. Sempre que uma ação, como o preenchimento de um formulário ou a conclusão de uma compra, acontece, seja por parte de um visitante ou de um lead, uma conversão é registrada.
CPA
CPA é um termo utilizado no marketing, uma sigla para definir a métrica de desempenho de “Custo por Aquisição”, ou seja, custo médio por venda ou transação.
CPC
O CPC ou Custo por Clique é o custo relativo a cada clique num determinado anúncio. É o valor médio pago por um clique em anúncio patrocinado.
CPL
É a sigla para Custo por Lead. Esta métrica diz respeito ao investimento total de mídia em determinada campanha ou anúncio, dividido pelo número de leads gerados. Essa métrica também poderá ser mensurada com os custos totais de Marketing (mídia, equipe, agência, etc.).
CPM
O CPM, Custo por Mil, significa quanto custa para cada pessoa que assiste o anúncio, ou seja, qual valor será cobrado quando os anúncios forem exibidos mil vezes.
CPV
CPV é o Custo por Venda ou Custo por Produtos Vendidos, o qual calcula todo custo de cada venda feita. Com ele, a empresa consegue verificar se de fato está tendo lucro ou não com as vendas de seus produtos ou serviços.
CTR
O CTR é a divisão do número de pessoas que clicam no anúncio pelo número de pessoas que somente visualizaram.
Funil de vendas
O funil de vendas é um modelo estratégico que ilustra o percurso que um cliente segue até a aquisição de um produto ou serviço. O funil possui gates, etapas em que se identificam os clientes potenciais e os reais consumidores.
Growth
O Growth Marketing é uma abordagem metodológica que visa impulsionar o desenvolvimento de empresas inovadoras que aspiram a um crescimento exponencial. Ele usa estratégias de crescimento e identifica oportunidades dentro do negócio para aprimorar continuamente o desempenho, alcançando melhorias significativas com investimentos reduzidos.
Landing Page
Uma Landing Page é uma página de inscrição com um propósito definido e específico: capturar informações do cliente, como nome, e-mail e telefone. Geralmente, é empregada em materiais de alto valor (como eBooks, infográficos, diagnósticos gratuitos, etc.) ou em páginas de contato para solicitação de orçamentos.
Lead
Um lead é um potencial cliente que já passou por alguma avaliação e possui potencial para se tornar cliente da empresa. Isso não quer dizer que a venda ocorrerá a curto ou longo prazo. Ao invés, há uma oportunidade em aberto, independente da qualidade.
Lifetime Value (LTV)
O Lifetime Value é uma métrica de vendas e marketing que estima o lucro que pode ser gerado no futuro por meio do relacionamento com um cliente. A maneira mais eficaz de se administrar o LTV de um cliente é por meio de um processo de pós-venda bem estruturado.
MVP
Significa Minimum Viable Product em inglês, ou Mínimo Produto Viável. Trata-se de uma versão protótipo de um produto com a finalidade de testar o modelo de negócios de uma empresa. É a prática de observar e coletar dados sobre clientes e criar situações práticas de negócio que façam com que a startup aprenda rapidamente o que falta para aplicar preços e funcionalidades.
Receita
A receita de uma empresa é todo dinheiro recebido através das atividades da organização. É tudo que a empresa ganha com a venda de serviços, produtos, aplicações financeiras. A receita faz parte de todo cálculo dos lucros.
Receita Recorrente
A receita recorrente pode ser exemplificada por meio dos modelos de assinatura, em que o cliente precisa consumir o produto/serviço mensalmente ou anualmente. É uma receita que ocorre de forma recorrente, ou seja, o mesmo cliente compra várias vezes.
Receita ONE-OFF
A receita one-off significa que a venda aconteceu uma única vez, quando o cliente não volta a comprar da mesma empresa. Não é porque uma pessoa comprou um produto num supermercado em determinado dia, por exemplo, que ela vai sempre comprar ali e sempre comprar o mesmo produto.
ROI
Essa é talvez uma das siglas mais difundidas no universo de marketing e vendas. O ROI (retorno sobre investimento), como o próprio nome diz, é o quanto de retorno financeiro um investimento gera. Também pode ser chamado de taxa de retorno ou taxa de lucro. Essa é uma métrica muito utilizada para avaliar a efetividade das ações de marketing. É importante diferenciá-lo do payback, que representa quanto tempo o investimento leva para se pagar e começar a gerar lucro.
ROAS
O ROAS é a divisão do total de receita gerada pelas campanhas de performance pelo total de mídias que foi investido.
Esses indicadores de negócio podem oferecer insights valiosos para otimizar sua gestão comercial e tomar decisões estratégicas embasadas em dados. Lembre-se de que nem todos esses indicadores são igualmente relevantes para todos os tipos de negócios, então escolha aqueles que melhor se alinham com os objetivos e necessidades da sua empresa.
Investir tempo na análise desses indicadores e na melhoria contínua pode levar a um crescimento significativo nos resultados do seu negócio. Portanto, comece a acompanhar essas métricas hoje mesmo e impulsione o sucesso da sua gestão comercial.
Lembre-se de que a gestão comercial eficaz é um processo contínuo de análise e adaptação com base em dados atualizados e em constante evolução. Portanto, ajuste e refine sua abordagem à medida que seu negócio cresce e se transforma.
